Sulge menüü

5 tähtsat küsimust – Triin Kask

1. Mida ja kuidas teha, et ettevõte kasvaks käibelt ja kasumilt?
Et sellele küsimusele hästi vastata, tuleks kirjutada raamat 🙂 Aga proovin tuua mõningaid näiteid ning selle kaudu käibe ja kasumi kasvatamise võimalusi välja pakkuda. Kui ettevõte on täitsa alguses ja käivet üldse ei ole, siis on kõige olulisem leida õige sihtgrupp, kellel on probleem, mida lahendatakse, kõige valusam. Kui on võimalik oma toodet/teenust arendada koos selle sihtgrupiga (s.t. küsitakse pidevalt tagasisidet, palutakse toodet näiteks tasuta mingi periood katsetada, kaasatakse tootearendusse mõni oluline potentsiaalne klient, kes lahenduse kasutuselevõtust kõige rohkem võidaks jms), jõutakse üsna kindlalt punkti, kus toode on vastavuses sihtgrupi vajadustega ning müügitegevuse saab käima lükata. Käibe kasvatamiseks on mitu võimalust:
* suurendada turunduseelarvet – investeerida nendesse tegevustesse, mis toovad uusi kasutajaid/kliente; pidevalt tuleb erinevaid meetodeid katsetada niikuinii, aga seda väikesemahuliselt ning võimalikult odavalt;
* teha otsemüüki – kui on tegemist ettevõttele müüdava toote/teenusega, ei pruugi piisata online müügist, eriti kui tahetakse sõlmida suuremahulisi tehinguid. Siis on vajalik professionaalse müügitiimi sihipärane tegevus, et saada uusi pikaajalisi kliente;
* olemasolevatele klientidele kallima tehingu müük – näiteks kui jõutakse punkti, kus olemasolev leping hakkab lõppema, tuleb alati proaktiivselt kliendiga suhelda mitte ainult lepingu pikendamise, vaid ka lisateenuste müügi osas;
* suurepärane klienditeenindus – see on A&O ning peaks olema igas ettevõttes prioriteet number üks. Sageli antakse parimat teenindust uutele klientidele ning olemasolevad unustatakse ära, aga kõige paremad saadikud, kes toovad ka uusi kliente, on just pikaaegsed rahulolevad kliendid – nende hoidmisega tuleb järjepidevalt tegeleda;
* hindade tõstmine – see peab olema väga hästi põhendatud ning kliendile ennetavalt kommunikeeritud. Hindade tõstmise järel kindlasti teatud hulk hinnatundlikke kliente lahkub, kuid jäävad alles just ostujõulisemad, kes hindavad kvaliteetset toodet ja head klienditeenindust;
* sama toote kohandamine uuele sihtgrupile – kui lisaks olemasolevale fookusgrupile on veel olulisi sihtgruppe, kes toodet vajavad, siis tuleks turundus- ja müügitegevusi suunata ka neile;
* laienemine välisturule – mõistlik on kindlasti valida sihtturuks koduturule võimalikult lähedane turg, et hoida õppimiskulusid madalal;
* uute toodete väljaarendamine ja müük – suurendab käivet, kuid ka kulusid. Siin on oluline hinnata käibrentaabluse potentsiaali (kui palju käibest moodustab puhaskasum). Üldiselt peetakse heaks 5-10% käiberentaablust, kuid minu hinnangul võiks eesmärgiks seada üle 10% käiberentaabluse, et kasvatada jõudsalt investeeringupuhvrit äri edasiseks arendamiseks (uued tooted, uued turud, uued sihtgrupid, tootmise, logistika tõhustamine jms.).
Kasumi kasvatamiseks on laias laastus kaks võimalust:
* otsida võimalusi, kuidas kulusid vähendada (näiteks tööjõukulude vähendamine läbi operatiivsete tegevuste automatiseerimine – sageli just CRM aitab seda teha, odavamatele tarnijatele üleminek jms);
* suurendada kasumimarginaali ja tõsta hinda, kuid see peab olema õigustatud ja põhiklientide poolt aktsepteeritud.
2. Milline on olnud sinu parim investeering, mis sa teinud oled?
Jätan siin oma isikliku elu kõrvale ja lähtun ainult tööalasest vaatevinklist. Kindlasti esimese startup’i tegemine, mis küll ei õnnestunud, kuid andis tohutult kogemusi ning suurendas meeletult mu silmaringi ja kontaktide võrgustikku. Need on omakorda  sillutanud teed järgmistele õnnestumistele.
 
3. Mis nõu sa annaksid tudengitele, kes lõpetavad ülikooli ja suunduvad päris ellu? 
Ära karda, mine ja tegutse ning ole tänulik iga kogemuse eest, kuniks leiad selle, mis tõeliselt su silma särama paneb. Sa tunned selle hetke ära. See võib juhtuda paari aastaga, aga ka paari aastakümnega. Tuleb lihtsalt edasi minna, kuniks see hetk saabub. 
 
4. Kui sa oled ületöötanud või kaotanud fookuse, mida teed?
Kui on tegemist ärilise fookuse kaotamisega, on asi lihtsam – tuleb kaardistada ära kõik tegevused ning vaadata, mis nendest on kõige olulisemad ja kasumlikumad – miks üleüldse midagi tehakse. Kõik ebaoluline tuleb julmalt kõrvale lükata. Sama on probleemidega – tuleb kõik probleemid kaardistada, leida põhjus-tagajärg seosed ning alustada kõige mõjukamate probleemide lahendamisega. Prioritiseerimine on ilmselt siin see võtmesõna.
Ületöötamise osas on asi keerulisem – olen ise kogenud kahte sorti ületöötamist nö füüsilist ja mentaalset. Esimene tulenes sellest, et mingi periood ma tõesti töötasingi varahommikust hilisõhtuni ja magamiseks, rääkimata perest, spordist, sõpradest või ajast iseendale, jäi väga piiratud ajahulk. Selle tulemusena tekkisid mul uneprobleemid ja tervisehädad, mis viisid mind lõpuks ühel ööl EMO-sse. Seal olles oli mul lõpuks aega olukord perspektiivi panna ning sain aru, et pean tegema radikaalseid muudatusi. Otsustasin, et pere on kõige tähtsam ja alles seejärel tuleb mu ettevõte, sest ettevõtted tulevad ja lähevad, aga lähedased on alati su elus. Sealt alates oli aega palju lihtsam planeerida: hommikul viisin lapsed kooli ja lasteaeda, seejärel läksin tööle ja kui õhtu kätte jõudis, olid jälle lapsed need, keda tuli kusagilt peale võtta, kuhugi trenni ära viia. Kodus ma tööd ei teinud ja õhtul kontorisse tagasi ei läinud. Välisreisid proovisin võimalikult efektiivselt ja lühidalt korraldada. Samuti otsustasin, et nädalavahetused peavad olema laadimiseks ja siis on aeg olla endaga, perega, elukaaslasega. Asjad läksid palju paremaks ja pea selgines.
Mentaalse ületöötamise kogemus on mul värske, selle kohta kõige parema tagasivaate jaoks on ilmselt natuke veel aega vaja. Kui füüsilise ületöötamise puhul oli vaim tahtmist täis, aga just keha vajas puhkust, siis mentaalse ületöötamise puhul on asi pigem vastupidi. Minul tekkis täiesti selge arusaamine, et tuleb võtta pikem puhkus ja ennast tööst üldse välja lülitada. Ma ei suutnud enam sama fookuse ja energiaga ettevõtet juhtida, mistõttu hoidsin kogu tiimi tagasi. Olles viis aastat Nevercode’i intensiivselt vedanud, tundsin, et pean täielikult eemalduma, et oma vaimuenergiat taastada. 
Seepärast otsustasin juhtimise üle anda järgmisele võimekale inimesele ning ise sootuks aja maha võtta ja keskenduda doktoritöö kirjutamisele. 
 
5. Millised raamatud on muutnud sinu elu?
Mõmmi aabits. Õppisin selle abil lugema ja pärast seda avanes mu jaoks väga suur maailm. Mäletan seda tunnet veel siiamaani, kui olin kusagil viieaastane ja taipasin, et ah see on see, mida need tähed tähendavad ja milline maailm selle taga avanes. Pärast seda ma suhtusin uutesse asjadesse, mida ma varem ei teadnud, hästi uudishimulikult, sest aimasin juba tänu Mõmmi aabitsale, milline vinge ahhaa efekt tekib ühel hetkel taipamisest.
Triin Kask
Nevercode kaasasutaja ja endine tegevjuht